Perilaku pembelian konsumen berbeda di antara produk pasta gigi, raket tennis, kamera yang mahal dan mobil baru. Keputusan yang lebih rumit biasanya melibatkan banyak pelaku dan lebih banyak kesadaran pembeli.
Konsumen
berada dalam perilaku pembelian yang kompleks ketika mereka sangat terlibat
dalam pembelian dan mempunyai persepsi yang signifikan mengenai perbedaan di
antara merek. Konsumen mungkin akan terlibat secara mendalam ketika produk itu
mahal, beresiko, jarang dibeli dan menunjukkan ekspresi diri.
Umumnya,
konsumen harus mempelajari banyak hal mengenai kategori produk tersebut.
Misalnya, pembeli komputer mungkin tidak mengetahui atribut apa yang harus
dipertimbangkan. Banyak fitur produk yang tidak memiliki arti seperti: “Chip
Pentium Pro”, “VGA dengan resolusi super”, atau “mega RAM”.
Pembeli
produk tersebut akan melalui proses pembelajaran, pertama mengembangkan
keyakinan mengenal produk, kemudian sikap, dan kemudian melakukan pilihan
pembelian dengan penuh pertimbangan. Pemasar produk-produk dengan tingkat
keterlibatan tinggi harus memahami perilaku konsumen dalam pemilihan informasi
dan evaluasi.
Mereka
perlu membantu pembeli untuk mempelajari atribut-atribut kelas produk dan
tingkat kepentingannya serta apa yang ditawarkan oleh merek itu dalam
memberikan nilai pada atribut yang penting.
Pemasar
perlu mempelajari cara membedakan fitur-fitur mereknya, dan mendeskripsikan
manfaat mereknya dengan menggunakan media cetak dengan teks yang panjang.
Mereka harus memotivasi pramuniaga dan kenalan untuk mempengaruhi pemilihan
merek akhir.
Posting Komentar