Pengaruh Utama Yang Dihadapi Pembeli di Pasar Industri

Pembeli di pasar industri menjadi bulan-bulanan dari banyak pengaruh ketika mereka mengambil keputusan pembelian. Beberapa pemasar menganggap bahwa pengaruh utama adalah ekonomi. Mereka berpendapat pembeli cenderung akan memilih pemasok yang menawarkan harga paling rendah atau produk yang paling baik atau yang memberikan pelayanan paling banyak.

Mereka memusatkan perhatian guna menawarkan manfaat ekonomi yang besar kepada pembeli. Aka tetapi, pembeli di pasar industri sebenarnya menanggapi baik faktor ekonomi maupun faktor pribadi. Pembeli di pasar industri adalah manusia dan berjiwa sosial juga, bukannya orang yang dingin dan tanpa perasaan, penuh perhitungan, bak robot. Mereka bereaksi terhadap nalar dan juga emosi.

Saat ini, pemasar di pasar industri menyadari emosi memainkan peranan penting dalam pengambilan keputusan pembelian. Misalnya, anda mungkin mengira bahwa iklan truk besar yang ditujukan kepada pembeli truk besar untuk perusahaan akan menekankan pada teknis, kinerja, dan faktor ekonomi secara obyektif.

Namun demikian, ikaln aramada truk berat Volvo baru-baru ini menampilkan dua pengemudi truk tengah beradu panco dan mengklaim, ”ini dapat menyelesaikan semua masalah armada angkutan anda, kecuali siapa yang akan mengemudikannya?”

Iklan itu akhirnya menunjukkan bahwa saat ini di tengah kesulitan memperoleh pengemudi, tipe truk tertentu dapat menarik pengemudi yang berkualitas. Iklan Volvo itu menekankan bahwa kecantikan dan kenyamanan, kelonggarannya, dan fitur-fitur sebuah truk akan membuatnya lebih menarik pengemudi. Ikaln itu menyimpulkan bahwa truk Volvo dibuat untuk membuat armada pengangkutan lebih menguntungkan dan pengemudi menjadi lebih merasa ikut memilih.

Ketika para pemasok menawarkan sesuatu yang sangat serupa, pembeli industri mempunyai dasar yang terbatas untuk membuat pilihan yang benar-benar rasional. Karena mereka dapat mencapai tujuan organisasi dengan pemasok yang mana pun, pembeli dapat menjadikan faktor pribadi memainkan peran yang lebih besar dalam penjualan mereka.

Akan tetapi, jika produk yang bersaing berbeda jauh, pembeli di pasar industri lebih memikirkan akibat dari pilihannya dan cenderung memberi perhatian lebih pada faktor ekonomi. Gambar 4.9. menunjukkan daftar berbagai kelompok yang mempengaruhi pembeli industri-lingkungan, organisasi, hubungan antar pribadi, dan individual.